“一夜暴富、利润惊人！是本世纪最后一个金矿。”这样的广告在许多加盟网上铺天盖地，在人们的意识中医疗器械是一个暴利的行业。

    而康复之家医疗器械全国连锁机构的董事长柏煜不这么认为，他认为和其他行业不一样，有其利润的平衡点。他告诉记者，家用医疗器械门市的纯利润一般在10%左右，而连锁企业发展只有打好直营店模式的基础，在这一体系下进行加盟渠道的扩张才是一个水到渠成的事情，换句话说，“快钱”、“暴利”的想法和有创业理想的企业无关。

    中国医疗器械行业协会秘书处的一位负责人告诉记者，现在很多医疗器械连锁企业只要有一些规模就开始寻找加盟，借此来圈钱和扩张渠道，但是在具体管理上会产生很多“乱市”现象，而这些企业并没有采取有效安全措施来应对。与此相反，一些连锁企业却在大家蜂拥做加盟扩张渠道的同时坚守直营阵营，这种坚守模式更受到资本青睐来说明了市场的认可。

加盟的利弊

    连锁门店中销售的产品如制氧机、血糖仪等如果质量不好会对人体直接产生危害，问题一旦出现，不仅严重影响到企业信誉和品牌，而且涉及违法，直营的标准模式则可以避免这个问题。

    根据有关资料显示，家用医疗器械产业是“蓝海中的蓝海”，我国目前60岁以上老人有1.53亿，并且这个数字每年以3.2%的速度增长，而其中居家养老所需的制氧机、血糖仪、轮椅、护理床、治疗仪等产品需求量最大，这就意味着内藏巨大商机。

    柏煜认为，在高额利润的驱使下，医疗器械行业曾盛行“三年不开张、开张吃三年”的说法，这使加盟在这个行业异化了，连锁企业做的好坏与否，要看企业负责人是将这个企业看做一个事业还是一个项目。通过收取加盟费的方式，特许加盟可以让你获得一部分企业资金，并且迅速在很多城市造成影响，但是很多“倒得很快”的连锁企业认为加盟是一个来钱快的项目，他们注册公司，建立品牌旗舰店，大力打广告，打着加盟的牌子，在两三年内发展上百个加盟店，圈上几百万元就宣布倒闭、走人，破坏了这种模式的信用。

    在柏煜看来，他是将连锁看做事业，选择直营模式是为了做一个扎扎实实的品牌。此外，还有一个重要的原因在于，盟主对加盟商的进货渠道比较难以控制，目前医疗器械连锁企业还没有很好地解决直营到加盟的转换。连锁门店中销售的产品如制氧机、血糖仪等如果质量不好，就会对人体产生直接危害，问题一旦出现，不仅严重影响到企业的信誉和品牌，而且涉及违法。直营的标准化就可以避免这个问题，而且综合多种运营手段，也让企业模式很难复制。

    乐友总裁胡超也是走直营道路的支持者，她同样认为控制进货渠道是一个问题，如果一个连锁企业在全国某一家加盟店被消费者发现有假货或销售过期产品时，这对连锁企业整体的打击可谓是致命的。

    对于品牌企业来说，服务质量好坏事关市场的兴衰，而加盟商能否提供可靠、完善的服务也是一个重要的问题。柏煜举了一个例子：在医疗器械行业，很多生产厂家并不能提供售后服务，这个任务一般需要零售商来承担。但如果加盟商倒了，当地的零售服务失去了支持，盟主就需要为这部分产品提供售后服务。如果发生在在自己所能及的区域还好，但如果发生在鞭长莫及的地区，将对自己的品牌形象和长久经营造成影响。因此他认为，在医疗器械行业，做好直营是一个基础，只有在直营模式取得相当广泛的成功之后，才可以有条件地扩展加盟，如果盟主轻易放开加盟市场，很快就会带来麻烦。

做直营要处理好多个方面

    在北京友谊医院附近开第一家店时，企业还没有品牌，只有利用个人影响来推动事业起步，柏煜拿着20年之内在国内做到“万店连锁”的计划书去寻找可以将货赊给他的厂家，第一家同意提供23台轮椅的供货商是上海方太轮椅厂，最终他得到了多家赊货的资源。

    直营说起来容易，做起来就面临众多难题。因为要靠自己垫资，至少资金瓶颈就很难逾越。

    柏煜认为，做好直营扩张要注意处理好多个方面，首先要处理好资金链。从2004年以4万元起家时开始，他用不断“滚动”的现金流来是建立起庞大的直营体系。起步之初能够打开局面，得益于他很好地整合了多方资源。在北京友谊医院附近开第一家店时，企业还没有品牌，只有利用个人影响来推动事业起步，他拿着20年之内在全国做“万家连锁”的计划书去寻找可以将货赊给他的厂家，第一家同意提供23太轮椅的供货商是上海方太轮椅厂，最终他得到了多家赊货商的资源。柏煜告诉记者：“厂商愿意赊货给我们，从货物出售到与到与厂商结算间会有一个期限，第一个月销售、第二个月对账、第三个月付款，这样就会有一定数量沉淀资金用于运营来新开新的店。

    其次是做好物流，企业要在安全模式下进行扩张。康复之家医疗器械全国连锁机构为及时保证物流供应建立了完整的补货预警系统，每个店面的每种产品都有黄色、红色的预警显示，分别代表需要补多少货的具体数量。他们在医疗器械连锁行业首创同意仓库，让厂家把货品直接发送到他们库房，再由他们送到门店活在顾客订货后直接从库房提货到家。该企业简历1000平方米的仓库，4辆配送车和10几个人由部队转军人组成的司机团队，目前，物流系统可以支持北京市全部家店的供货。

    再次是信息流的收集。康复之家医疗器械全国连锁机构在创立之初利用供货商介绍供货商、综合的供应商提供多种产品的办法，充分利用获得的各种信息，完善货源，使强生、欧姆龙、罗氏、松下、JVC等知名品牌均成其固定供应商。目前，这家医疗器械全国连锁机构以北京为据点，在京津泸橞四地共计30家，以直营为主，仅3家加盟。

    中国行业协会商会网专家委员、营销专家方信华认为，连锁企业在直营道路上将产业细分，“专精“发展是必然趋势，医疗器械行业原来以加盟为主的营销模式也必然会被专业的”直营+加盟|的模式所取代，这一趋势在国外已经发展得相当成熟。药店将逐步放弃或者减少医疗器械和康复产品的兼营，就像百货商场放弃或减少家店产品的兼营一样。老年健康市场上将会出现更多连锁专业卖场，并且随着行业的发展，在健康产业上一定会出现像国美、苏宁一样的连锁专营的巨头。

    事实上，这一趋势已经得到了风险投资机构的认同。据柏总透漏，目前已经近十家风险投资机构找上门来，但是他并不希望自己的企业在跑马圈地中步伐加快，最重要的是打好直营的基础，将销售中心放在经济发达的一线城市。目前，这家医疗器械全国连锁机构已经实现了北京、上海、广州、天津等重点城市的网点铺设，预计2010年以前就能达到全国一线市场的布局。

本文出自：中国经营报—C8—2008.8.4